Onderhandelen: Relatie of wederzijds voordeel?


22-05-2012

"Onderhandelingsonderzoek promoot wederzijds voordeel ten koste van het bevorderen van de relatie", aldus Jared R. Curhan, Margaret A. Neale en Lee D. Ross.


Ter illustratie vertellen de onderzoekers het verhaal van O. Henry: "The gift of the Magi". Hierin wil een liefdevol, maar arm echtpaar elkaar een prachtig kerstgeschenk geven. Om dit te betalen verkoopt de vrouw haar lange haar en koopt een platina ketting voor het gouden horloge van haar echtgenoot. De man verkoopt zijn horloge om een set waardevolle kammen te kopen voor zijn vrouw... Volgens veel onderhandelaars is dit een lose-lose uitkomst. Echter, het materiële verlies valt in het niet bij de waardering van elkaars liefde, aldus de onderzoekers. Waarde op korte termijn, kan de relatie op lange termijn schaden. Een mediator helpt partijen niet, als zij afspraken maken waar ze zich vervolgens niet aan houden. In onderzoek werd de helft van de onderhandelaars verteld dat ze voor een bedrijf werkten met een hiërarchische cultuur, anderen werd verteld dat ze voor een bedrijf werkten waar een gelijkwaardige cultuur heerste. De "hiërarchische paren" waren in staat om meer waarde in hun onderhandelingsresultaat te brengen. De "gelijkwaardige paren" bleken de relatie hoger te waarderen. De onderzoekers stellen dat een focus op de relatie de resultaten op de lange termijn ten goede komt. De vraag komt op of deze twee uitgangspunten elkaar uitsluiten. Een goede relatie, waarin in een open houding wederzijds voordeel kan worden gevonden. Een mediator werkt eerst aan de blokkades voor een relatie, voordat het mediationproces aan de onderhandelingen begint. Onder leiding van een mediator wordt er dus zowel aan de relatie gewerkt, als aan het toevoegen van waarde.

Bron: harvard.edu