Onderhandelen: de assen van Mastenbroek


20-12-2012

Willem (W.F.G.) Mastenbroek beschrijft in zijn boek Onderhandelen 4 assen, waarop een onderhandelaar kan scoren. De score op deze assen (Belangen, Macht, Klimaat en Flexibiliteit) geven een profiel van de onderhandelaar en zijn stijl van onderhandelen.


Belangen

Hoe hard kom je voor jouw eigen belangen op? Ben je geneigd om veel toe te geven? Of wijk je geen centimeter en wil je al jouw wensen vervuld zien? 


Macht

Wat is ieders positie tijdens de onderhandelingen? Volg je de lijn en laat je anderen de richting bepalen? Of wil je juist graag invloed uitoefenen op hoe de agenda er uitziet en wanneer je het volgende punt bespreekt?


Klimaat

Zie je de wederpartij als jouw vijand en behandel je hem ook zo? Of maak je er het beste van samen, omdat je toch samen tot een oplossing moet komen?


Flexibiliteit

Is jouw oplossing de enige juiste en besteed je al jouw energie om de wederpartij te overtuigen van jouw gelijk? Of probeer je samen met de wederpartij alle mogelijkheden te onderzoeken en zo een oplossing te vinden die voor iedereen geschikt is?


Profielen

Veel voorkomende profielen zijn de competitieve benadering, de co√∂peratieve benadering en de gemengde benadering


Bron: mediator.nl