Hoe reageert u op een conflict?


18-05-2012

Stelt u zich eens voor dat u binnenkort aan onderhandelingen of mediation begint. Uw wederpartij stuurt aan op een conflict. Hoe reageert u? Hoe kan een mediator u helpen?


Uit onderzoek van Professor Dan Gilberd van de Universiteit van Harvard, blijkt dat we de richting van de reactie goed kunnen voorspellen, maar de mate waarin we reageren sterk overschatten. Gilberd vroeg hoe een positieve of negatieve gebeurtenis uw geluk zou beïnvloeden. Men was goed in staat om de richting van de reactie te voorspellen, maar de mate waarin bleek kleiner. In het kort: de meeste mensen verwachten terecht dat ze gelukkig worden van een vakantie, maar de máte van geluk was niet zo groot als verwacht. In vervolgonderzoek bleek dat mensen niet goed in staat bleken om hun reactie op een conflictsituatie te voorspellen. Als men verwachtte tegen een harde onderhandelaar te staan, werd de eigen harde opstelling groter verwacht dan die daadwerkelijk was. Sterker nog, als men dacht tegenover een harde onderhandelaar te staan, bleek men zich minder hard op te stellen en sneller concessies te doen. Dit verschil in verwachting en realiteit is belangrijk om te kennen. Zowel als verklaring van eigen gedrag, als in het gedrag van anderen. Als men anderen aanspreekt op een zwakke reactie dient men zich te realiseren dat we zelf vermoedelijk vergelijkbaar gereageerd hadden. Een mediator ondersteunt partijen in het onderhandelingsproces tijdens de mediation. Door partijen te helpen de achterliggende belangen tijdens de mediation boven tafel te krijgen, kan meer op belangen worden onderhandelt.

Bron: harvard.edu