De kracht van relatieve waarde


24-05-2012

Tijdens onderhandelingen wordt vaak gesproken over waarde toevoegen. Gevoelsmatig is men het hier mee eens, maar onduidelijk is wat waarde nu concreet voor partijen betekent. Dat is een taak voor de mediator om partijen dit te helpen ontdekken.


Financiële waarde lijkt makkelijk te vergelijken: €100 is meer waard dan €50 en €100 nu is meer waard dan €100 over een jaar. Het is niet altijd zo simpel. Wat is meer waard? €100 nu of €110 over een jaar? Dat hangt er van af. Iemand die een onverwachte rekening moet betalen, geeft de voorkeur aan €100 nu. Iemand die voor een wereldreis spaart kiest een rendement van 10%. Dit verschijnsel wordt aangeduid met relatieve waarde. Tijdens onderhandelingen of mediation is het verschil in relatieve waarde een mogelijkheid om tot overeenstemming te komen. Als je iets kunt bieden wat voor jou weinig relatieve waarde heeft, terwijl het voor de wederpartij veel relatieve waarde heeft, kun je iets terugverlangen wat voor jou van belang is. Een mediator helpt partijen dit te onderzoeken. Verschillen in relatieve waarde kunnen hun oorzaak vinden in veel verschillende voorkeuren. Twee belangrijke verschillen zijn risico en tijd.
  • Risico: Kies je voor zekerheid door nu je auto te verkopen voor een lager bod dan je graag wilt? Of wacht je op een beter bod met het risico dat je een nog lager bod moet accepteren?
  • Tijd: Verkoop je je kantoorboedel op korte termijn omdat het huurcontract eindigt? Of heb je een loods waar je de komende jaren je spullen kunt stallen?
Het effect van relatieve waarde wordt versterkt als er niet over één onderwerp wordt onderhandeld, maar over een package deal. Samen zijn alle verschillen in relatieve waarde een groot verschil. Hierbij kunnen beide partijen zich verbazen hoe de wederpartij toch gelukkig kan zijn met deze deal. Als beide partijen dit ervaren, is er daadwerkelijk waarde toegevoegd tijdens de onderhandelingen. Tijdens de mediation geldt: voor de relatie zijn overeenkomsten belangrijk; tijdens de onderhandelingen loont het om op zoek te gaan naar de verschillen. Omarm de verschillen in relatieve waarde, ga samen met de mediator op zoek!

Bron: mediator.nl